5 astuces pour augmenter la valeur de votre pratique en dentisterie

Publié par Isabelle Lavallée & Vincent Décary le 10 février 2023

Par Isabelle Lavallée & Vincent Décary

Vous songez à vendre ou à acheter une entreprise ? Vous êtes curieux de connaître combien elle vaut ? Il est utile de savoir d’abord que la valeur d’une entreprise est souvent calculée selon la méthode du BAIIA et son multiple. La notion de BAIIA est souvent mal comprise par les propriétaires d’entreprise; pourtant il s’agit d’une valeur comptable fréquemment prise en considération lorsqu'un acheteur éventuel compare la situation financière de l’entreprise cible à celle d'autres entreprises du marché. Il s’agit d’un acronyme pour « Bénéfices Avant Impôts, Intérêts et Amortissement ».

Cela nécessite certaines connaissances comptables mais en comprenant mieux le BAIIA, vous pouvez aider les investisseurs et les parties prenantes à identifier le potentiel de votre entreprise afin d’en arriver à une transaction équitable pour les deux parties.

Les prêteurs et les investisseurs examineront la qualité du BAIIA d’une entreprise au cours de leur processus de vérification diligente afin de déterminer si celui-ci représente la performance dite « normale » de l’entreprise, en excluant certains éléments exceptionnels, non-récurrents, ou spécifiques au vendeur qui ne devraient pas être assumés par l’acquéreur.

 

Qu'est-ce que BAIIA et son multiple ?

Bien qu’il existe différentes manières de déterminer la valeur d’une entreprise, l’une des méthodes de valorisation couramment utilisée consiste à appliquer un facteur multiplicateur sur le BAIIA de l’entreprise. Un acquéreur débute généralement son évaluation en déterminant le multiple de BAIIA à appliquer en se basant sur des transactions récentes comparables dans l’industrie. Un peu comme le prix moyen au pieds carré dans un secteur donné pour l’évaluation de propriétés immobilières similaires, le multiple de BAIIA tient compte de l’emplacement de la cible, de l’offre et de la demande pour ce type d’actif et des conditions économiques du marché. Les évaluateurs pourront ensuite ajuster ce multiple pour tenir compte de certaines spécificités uniques à l’entreprise évaluée. C’est donc ce multiple ajusté qui sera appliqué au BAIIA normalisé de l’entreprise pour en déterminer la valeur. Voici une équation toute simple qui résume l’approche :

BAIIA x Multiple = Valeur de l’entreprise

Supposons une pratique dentaire ayant un BAIIA de 500 000 $ (avec une marge de BAIIA frôlant les 20% et nous verrons l’importance plus loin) et un facteur multiplicateur établi à 6. La valeur de cette pratique serait donc évaluée, a priori, à 3 000 000 $ :

BAIIA (500 000 $) X Multiple (6) = 3 000 000 $

Comment augmenter la valeur de votre entreprise ?

Puisque le multiple de BAIIA est principalement influencé par le marché et non pas par vos résultats, la meilleure manière d’augmenter la valeur de votre entreprise est donc d’en augmenter le BAIIA. Nous avons avancé lors de notre séminaire cinq façons potentielles de l’augmenter :

1. Diminuer les dépenses;
2. Augmenter les tarifs;
3. Augmenter le taux horaire de production en curatif et en hygiène;
4. Augmenter le taux d’occupation des salles; et
5. Augmenter le nombre de producteurs.

 

1. Diminuer les dépenses

Bien que contrôler judicieusement les dépenses soit une pratique saine pour toute entreprise, tenter d’augmenter les bénéfices en diminuant les dépenses indûment peut s’avérer être hasardeux si cela se fait au détriment du service client, de la qualité des soins offerts ou de l’atmosphère au travail. Particulièrement s’il y a coupure au niveau des technologies ou des postes d’employés. Affecter ces derniers à la baisse a souvent comme effet de saper le moral des troupes et il risque de s’en suivre une spirale descendante qui s’avère en bout de ligne peu profitable.

 

2. Augmenter les tarifs

Force est d’admettre que les coûts d’opérations ont et continuent de grimper en flèche et qu’un ajustement des tarifs ne peut qu’être envisagé à un certain moment pour protéger les marges de profit. Toutefois, cet ajustement n’aura que peu d’effet sur l’accroissement du BAIIA puisque l’augmentation vise plutôt à rattraper les dépenses en hausses et donc de maintenir le niveau de BAIIA. N’en demeure pas moins que c’est une stratégie défensive à envisager dans le contexte actuel compte tenu de l’inflation et la hausse des coûts d’opérations rapide des dernières années.

 

3. Augmenter le taux horaire de production en curatif et en hygiène

Certainement la stratégie à privilégier a priori puisque l’effet sera direct et possiblement considérable. Considérons une pratique où deux dentistes travailleraient chacun 32 heures/semaine et 46 semaines/année pour un total de 1 472 heures/chaise par année chacun et qui augmenteraient le taux horaire de 100 $ de l’heure :

 1 472 heures / chaise X 2 dentistes = 2 944 heures chaise X 100 $ = 294 400 $ supplémentaires

Maintenant, en supposant une marge de BAIIA de 20%, celui-ci augmenterait de presque 60 000 $ (marge de 20% X des honoraires supplémentaires de 294 400 $).

Reprenons notre exemple de valorisation pour constater l’impact substantiel de cette stratégie sur la valeur de l’entreprise. Nous avions un BAIIA initial de 500 000 $. Avec l’augmentation du taux horaire de production en curatif et en hygiène, celui-ci serait maintenant de 560 000 $ (500 000 $ + 60 000 $ supplémentaires). En appliquant la méthode du multiple de 6x le BAIIA, la valeur de la pratique serait maintenant de 3 360 000 $ vs 3 000 000 $, un gain de près de 360 000 $ pour les propriétaires.

Prenons le même raisonnement pour les salles d’hygiène où deux hygiénistes travailleraient un total de 2 944 heures par année et qui amélioreraient leur facturation horaire moyenne de 50 $ chacun :

1 472 heures / chaise X 2 hygiénistes = 2 944 heures chaise X 50 $ = 147 200 $ supplémentaires

Ce montant de revenus additionnels, toujours avec notre marge de 20% influencerait positivement le BAIIA de presque 30 000 $. En appliquant notre multiple de BAIIA de 6, cette initiative augmenterait d’environ 180 000 $ la valeur de l’entreprise qui se situerait, compte tenu des deux augmentations de taux horaire, à près de 3 540 000 $.

Notre expérience à IDI nous démontre que la façon la plus efficace d’améliorer le taux horaire moyen par opérateur en dentisterie, que ce soit en curatif ou en hygiène, est d’augmenter la valeur de la dentisterie exécutée en salle. Il est indéniable que certains actes s’avèrent être plus rémunérateurs et profitables que d’autres. L’introduction de l’orthodontie, de l’implantologie et de la chirurgie en sont des exemples frappants en curatif, l’endodontie et la dentisterie esthétique en sont d’autres. La parodontie, les blanchiments, les scellants et la dentisterie opératoire mineure le sont en hygiène. Augmenter le ratio de dentisterie à plus haute valeur ajoutée affecte considérablement le taux horaire d’un dentiste ou d’un hygiéniste avec des impacts positifs importants sur le BAIIA et conséquemment sur la valeur de la pratique.

 

4. Augmenter le taux d’occupation des salles

Oui, il y a ces désagréables rendez-vous manqués (RVM) ou annulés (RVA) à la dernière minute, mais il y a aussi ces multiples espaces libres de 10 ou 20 minutes parsemés ici et là dans l’horaire. Ces « unités vides » additionnées aux RVA et RVM peuvent représenter jusqu’à 10% d’inoccupation des salles et donc des pertes de revenus pour plusieurs dentistes. En reprenant toujours notre exemple, éviter de perdre ce précieux 10% peut représenter une valeur considérable tel que démontré ci-bas.

Supposons, pour illustrer ce concept, que notre pratique de 500 000 $ de BAIIA opère avec un manque à gagner de 10% au niveau de ses revenus; dit autrement, la clinique opère à 90% de sa capacité avec des revenus actuels de 2 500 000 $ (marge de 20% et BAIIA de 500 000 $).

En opérant à 100% de sa capacité (théorique pour les fins de notre exemple), cette pratique aurait des revenus d’environ 2 750 000 $. Ces revenus additionnels de 250 000 $, avec une marge de BAIIA de 20%, représente un gain de 50 000 $ de BAIIA ou 300 000 $ en valeur d’entreprise supplémentaire en appliquant notre facteur multiplicateur de 6.

En comptabilisant les trois initiatives qui précèdent, la valorisation passe donc de 3 000 000 $ à un potentiel de 3 840 000 $.

On constate donc qu’augmenter le taux horaire des salles et optimiser l’horaire sont des stratégies très payantes pour la valorisation de votre pratique compte tenu de leurs impacts positifs majeurs sur la création de valeur (BAIIA).

 

5. Augmenter le nombre de producteurs

Attardons-nous maintenant à notre dernière astuce pour augmenter la valeur de votre pratique. La présence de plusieurs producteurs aura un effet sécurisant pour un éventuel acheteur puisque ceci diminue le risque que la pratique repose sur une seule et unique personne. Évidemment, le seuil de rentabilité de chaque opérateur est crucial et l’objectif est de vous entourer de professionnels qui performent et contribuent à maintenir et même accroître la marge de BAIIA de votre pratique. Le secret de cette stratégie repose donc sur le fait qu’il faut assurer une relève en ayant des producteurs qui sécurisent l’entreprise et de bien les former afin qu’ils soient des actifs positifs pour l’entreprise.

 

En conclusion

Bien que plusieurs autres facteurs influencent la valorisation de votre pratique comme des honoraires justes et équitables, une dentisterie exécutée de bonne valeur, un horaire structuré et une équipe bien formée, il n’en demeure pas moins que les actions concrètes suggérées dans cet article vous permettront d’avoir un impact direct sur l’accroissement de valeur de votre entreprise.

 

Isabelle Lavallée, BSc., Cert. GRH. Isabelle est graduée de l’Université du Québec à Montréal en psychologie et en gestion des ressources humaines et a reçu une formation privée en consultation au Scottsdale Center en Arizona. Elle possède plus de 30 ans d’expérience dans le domaine dentaire et plus de 20 ans en tant que consultante en gestion de cliniques dentaires. Elle agit maintenant commeDirectrice du département de croissance des pratiques dentaires à l’Institut dentaire international (IDI).

Vincent Décary, CPA, CA, MBA. Vincenta joint Partenaires Walter Capital en tant qu’Associé en 2021. Dans ce rôle, il est responsable d’identifier, structurer et exécuter les nouveaux investissements de la firme, en plus du suivi des entreprises en portefeuille. Fort d’une expérience de plus de 15 ans à collaborer avec des entrepreneurs et des dirigeants, du début de leur parcours jusqu’à la vente de leur entreprise, il met à profit auprès des sociétés en portefeuille de Partenaires Walter Capital sa vaste expertise de conseiller en fusions et acquisitions, de gestionnaire et d’investisseur.